El ROAS es probablemente la metrica mas importante en paid media — y tambien la mas malinterpretada. Vamos a aclarar que es, como se calcula, y como usarlo para tomar decisiones reales.
Que es ROAS
ROAS significa Return On Ad Spend (retorno sobre el gasto en publicidad). Te dice cuantos pesos generas por cada peso que inviertes en ads.
Si gastaste $10,000 en Meta Ads y generaste $50,000 en ventas, tu ROAS es 5x. Por cada peso invertido, recuperaste cinco.
Es la metrica que responde la pregunta mas basica del marketing: ¿esta publicidad esta generando dinero o lo esta quemando?
La formula
La formula es simple:
ROAS = Ingresos generados por ads / Gasto en ads
Ejemplo:
- Gasto en ads: $25,000 MXN
- Ventas atribuidas a esos ads: $100,000 MXN
- ROAS = $100,000 / $25,000 = 4.0x
A veces lo veras expresado como porcentaje: un ROAS de 4x es un ROAS del 400%. Mismo numero, diferente formato.
Que ROAS necesitas segun tu margen
Aqui es donde la mayoria se equivoca. Un ROAS de 3x suena bien, ¿verdad? Depende completamente de tu margen.
| Margen bruto | ROAS minimo para breakeven | ROAS saludable |
|---|---|---|
| 70% (SaaS, digital) | 1.4x | 3x+ |
| 50% (ropa, accesorios) | 2.0x | 4x+ |
| 30% (electronica, food) | 3.3x | 5x+ |
| 20% (industria, mayoreo) | 5.0x | 7x+ |
El ROAS de breakeven se calcula asi: 1 / margen bruto. Si tu margen es 50%, necesitas minimo 1/0.50 = 2x solo para no perder dinero. Eso significa que un ROAS de 2x con margen del 50% es cero ganancia — apenas recuperas lo invertido.
Rangos por industria en Mexico (2026)
Estos son rangos reales basados en cuentas activas del mercado mexicano, no promedios teoricos de Google:
| Industria | ROAS tipico (Meta Ads) | ROAS tipico (Google Ads) |
|---|---|---|
| E-commerce (moda) | 3x – 8x | 4x – 10x |
| E-commerce (belleza) | 4x – 12x | 3x – 7x |
| Restaurantes/food delivery | 2x – 5x | 3x – 6x |
| Servicios profesionales | 5x – 15x | 6x – 20x |
| Educacion online | 3x – 8x | 4x – 10x |
| Real estate (leads) | 8x – 25x | 10x – 30x |
Importante: Estos rangos varian enormemente segun tu creativos, tu oferta y tu funnel. Una tienda de moda con creativos UGC buenos puede superar 10x facilmente. Otra con los mismos productos y creativos genericos puede estar en 2x.
ROAS vs ROI: no son lo mismo
La confusion mas comun. El ROAS solo mide publicidad. El ROI mide todo.
ROAS: $100,000 en ventas / $25,000 en ads = 4x
ROI: ($100,000 en ventas - $50,000 COGS - $25,000 ads - $10,000 operacion) / $85,000 inversion total = 17.6%
Tu ROAS puede ser 4x y aun asi estar perdiendo dinero si tu COGS es alto, tu fulfillment es caro, o tienes muchos reembolsos. El ROAS es el punto de partida, no la foto completa.
Los 5 errores mas comunes con el ROAS
1. Medir ROAS sin considerar margenes
Ya lo vimos arriba. Un ROAS de 3x con margen del 20% es perdida. Siempre calcula tu ROAS breakeven primero.
2. Sumar el ROAS de Meta + Google
Si Meta dice que genero $80,000 y Google dice que genero $60,000, pero tu tienda solo facturo $100,000… hay duplicacion de atribucion. Las plataformas se atribuyen la misma venta. Usa tu revenue real como ancla, no la suma de lo que reporta cada plataforma.
3. Ignorar la ventana de atribucion
Meta por default usa una ventana de 7 dias click / 1 dia view. Google usa 30 dias. Un ROAS de 8x en Meta puede incluir conversiones que habrian pasado de todas formas. Revisa siempre que ventana estas usando y se consistente.
4. Obsesionarse con el ROAS diario
El ROAS fluctua. Mucho. Un dia puede ser 2x y al siguiente 8x. Mide ROAS en ventanas de 7 dias minimo, idealmente 14 o 30 dias. Las decisiones basadas en un dia son casi siempre malas decisiones.
5. Olvidar las devoluciones
Tu ROAS se calcula sobre ventas brutas, pero las devoluciones reducen tu revenue real. Si tienes una tasa de devolucion del 15%, tu ROAS real es ~15% menor de lo que reporta la plataforma.
Como mejorar tu ROAS
No es solo “hacer mejores ads”. Hay tres palancas:
- Mejorar el CTR de tus ads. Mejores creativos = mas clicks por el mismo costo. Prioriza video UGC, angulos de venta claros, y hooks en los primeros 3 segundos.
- Mejorar la tasa de conversion de tu sitio/landing. Si tu sitio convierte al 1% en vez de 2%, necesitas el doble de trafico para las mismas ventas. Invierte en CRO.
- Aumentar el AOV (ticket promedio). Bundles, upsells, y envio gratis por monto minimo. Si cada cliente gasta mas, tu ROAS sube sin tocar los ads.
Una formula mas completa: el MER
Si quieres ir un paso mas alla del ROAS por plataforma, usa el MER (Marketing Efficiency Ratio):
MER = Revenue total del negocio / Gasto total en marketing
Esto elimina los problemas de atribucion porque no te importa cual plataforma genero la venta. Solo te importa: por cada peso que invierto en marketing total, cuantos pesos entran.
Es la metrica que usan los equipos de paid media mas sofisticados, y la que realmente te dice si tu marketing es rentable.
El rol del ROAS en tu estrategia
El ROAS es una metrica de eficiencia, no de escala. Puedes tener un ROAS de 10x gastando $5,000 al mes, y un ROAS de 4x gastando $100,000 al mes. El segundo escenario genera mucha mas ganancia total.
En Clayton, analizamos el ROAS junto con el MER, el CPA, y los margenes reales del negocio antes de tomar cualquier decision. Porque un numero sin contexto no es informacion — es ruido.